Jobmisere hat auch Versicherungsbranche erfasst: „Die Zukunft liegt im Außendienst“

Von Frank Kirschstein Beim „2. Rheinischen Versicherungstag“ im Haus der RheinLand-Versicherungen in Neuss stand eine Reform des Berufsbildes der Branche im Mittelpunkt der Diskussion von Führungskräften aus der Region. Eine Kernaussage: Auf den Außendienst kommt es an. Zum „2. Rheinischen Versicherungstag“ in der Neusser Zentrale der RheinLand-Versicherungen begrüßten Vorstand Christoph Buchbender (2.v.r.) und Rainer Hanisch, VGA-Assekuranzclub, auch Bürgermeister Herbert Napp (2.v.l.) und Dr. Dieter Porschen, IHK.

Versicherungskaufleute, das war am Mittwoch, in Zukunft gibt es „Kaufleute für Versicherungen und Finanzen“. Dass die neue Berufsbezeichnung mehr ist als ein Etikettenwechsel, erklärte jetzt Dr. Katharina Höhn, Hauptgeschäftsführerin des Berufsbildungswerks der Versicherungswirtschaft (BWV), beim „2. Rheinischen Versicherungstag“ in der Zentrale der RheinLand-Versicherungen in Neuss.

Ausgerichtet durch den Bundesverband der Assekuranzführungskräfte (VGA - Verband der deutschen Generalagenten) und mit Unterstützung des 125 Jahre alten Traditionsunternehmens traf sich bei der Veranstaltung, was in der Versicherungslandschaft der Region Rang und Namen hat. Im Fokus der Teilnehmer, die unter anderem von Bürgermeister Herbert Napp, Kreisdirektor Hans-Jürgen Petrauschke und IHK-Hauptgeschäftsführer Dr. Dieter Porschen begrüßt wurden: Die Zukunft ihrer Branche.

Christoph Buchbender, Vorstand der RheinLand-Versicherungen, zitierte aus Medienberichten über die „Jobmisere“ in Deutschland, eine Entwicklung, die auch die Versicherungskonzerne erfasst habe. Zwar sei es falsch, allein die Großen der Branche für den Arbeitsplatzabbau verantwortlich zu machen, eindeutig sei jedoch, dass es die

großen Gesellschaften seien, die eine neue „Kostenrunde“ eingeläutet hätten. Buchbender mahnte, beim Versuch, die Erträge der Unternehmen zu sichern und zu steigern, nicht allein auf Entlassungen zu setzen.

Wenn es gelinge, Mitarbeiter zu motivieren und weiter zu qualifizieren, lasse sich gerade in der Versicherungsbranche noch ein großes Ertragspotenzial heben. In anderen Wirtschaftszweigen, Buchbender nannte zum Beispiel die Automobilindustrie, werde längst härter, flexibler, aber auch noch kundenorientierter gearbeitet. „Dazu brauchen wir leistungsfähige Mitarbeiter mit Erfahrung“, sagte der RheinLand-Vorstand. Sein Unternehmen, so Buchbender, investiere gezielt in Aus- und Weiterbildung.

Traditionelle Hirarchien würden abgebaut und durch flexiblere, artgerechtere Strukturen ersetzt: Unternehmensentwicklung statt Entlassungen - die rund 1 200 Mitarbeiter der RheinLand, 700 davon in der Neusser Zentrale, können sich glücklich schätzen. Das Geschäft wurde ausgebaut, ein neues, auf vier Säulen fußendes Geschäftsmodell - repräsentiert durch die Marken RheinLand, Ontos, Credit Life und den gerade erst gegründeten Makler-Versicherer Rhion - entwickelt.

VGA-Präsident Jörg Tomalak-Plönze unterstrich Buchbenders Anmerkungen: Im Abbau von Außendienstlern und Führungskräften sieht er eine Gefährdung bestens strukturierter Vertriebe: „In Menschen und Kreativität investieren, das ist das Gebot der Stunde.“ Wer in Zukunft Versicherungen verkaufen wolle, sei auf Mitarbeiter angewiesen, die in der Lage sein müssten, Menschen erstklassig zu beraten und zu informieren.

Genau dies ist das Ziel der von Katharina Höhn erläuterten Reform des Berufsbildes im Versicherungswesen. Zu häufig seien Forderungen nach besserer Aus- und Weiterbildung nur Lippenbekenntnisse aus den Vorstandsetagen. Ergebnisse einer „Zukunftswerkstatt Versicherungen 2010“ überschriebenen Studie zeigten, dass ein Umdenken nötig sei. Grundlage des neuen Berufsbildes soll eine starke Ausrichtung auf Außendienst und Vertrieb sein.

Bereits heute würden 60 Prozent aller nach der Ausbildung übernommenen Kaufleute dort eingesetzt - Tendenz steigend. Der „Einzelkämpfer“ im Außendienst, der vom Wohnzimmer aus agiere, werde bald ebenso der Vergangenheit angehören wie nebenberufliche Versicherungsvermittler. Neue Vorschriften zur Haftung und Dokumentation, aber auch der erforderliche Technikeinsatz überforderten solche Mitarbeiter.

Gefragt seien spartenübergreifende Fachkompetenz, Wissen um den Umgang mit Technik und Medien, kaufmännische Kenntnisse, ein hohes Qualitätsbewusstsein, Selbständigkeit sowie Leistungs- und Serviceorientierung. Während im Innendienst der Versicherungen eher mit einem Einstellungsstopp zu rechnen sei, beginne im Außendienst allein schon aus demographischen Gründen bald der „Kampf um die jungen Talente“.

Bei der dreijährigen Ausbildungsdauer soll es allerdings bleiben: Eine „Ausbildung light“ in nur zwei Jahren bringt nichts, so Höhn. Qualifizierte Ausbildung sei mit Schnellschüssen nicht zu haben, auch sei das Risiko zu groß: „Schließlich geht es um den Umgang mit den Kunden.“ Und die würden in Zukunft anspruchsvoller, wenn auch mit Blick auf Versicherungsverträge nicht unbedingt entschlussfreudiger: Die BWV-Hauptgeschäftsführerin charakterisierte die Kunden der Versicherungen im Jahr 2010 als gut informiert, aufgeschlossen für das Thema Altersvorsorge, technikoffen, aber weiter passiv, wenn es um konkrete Taten, sprich Abschlüsse, gehe.

Damit sei die Hauptaufgabe der Außendienstler klar definiert: Beratung - und zwar von Neukunden, vor allem aber von Bestandskunden, auch ein Effekt einer veränderten Bevölkerungsstruktur. Darauf müssten die Versicherungen, so Höhn, mit neuen Angeboten reagieren: „Produkte für den Seniorenmarkt, denn 2010 werden über 40 Prozent der Bevölkerung über 50 Jahre alt sein.“